LIÇÕES DE CPG PARA A INDÚSTRIA DE CBD



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Compreender seu consumidor ajuda bastante na identificação de sua estratégia de negócios.

Como profissional de marketing, você observa a popular indústria de CBD de hoje e pensa em sabão, refrigerante ou cereal? Caso contrário, talvez você deva, porque pode dar uma indicação de como realmente alcançar seus clientes.

O mercado atual de CBD é incrivelmente robusto e cheio de concorrência. O Brightfield Group reporta receitas de 2018 chegando a US $ 620 milhões, com o crescimento de vendas em 2019 aumentando 706% em 2019 para US $ 5 bilhões. Claramente, o CBD é o maior avanço desta década em produtos de consumo.

Mas esse mercado não regulamentado já está repleto de execução questionável por muitos dos participantes que correm para colocar novos produtos nas prateleiras o mais rápido possível. Sem dúvida, à medida que o mercado amadurece e a concorrência aumenta, muitos dos operadores de CBD atuais descobrirão que simplesmente ter espaço nas prateleiras não será suficiente para atrair novos clientes e reter a lealdade dos clientes existentes.

Felizmente, esse setor emergente pode aprender com as grandes organizações de CPG de longa data que vieram antes - e que aprenderam, ao longo de anos de estudo refinado, a melhor maneira de se conectar com os consumidores e criar marcas sustentáveis.

Os departamentos de marketing das chamadas grandes empresas de CPG - como Unilever, Procter & Gamble, General Mills e centenas de outros - são tradicionalmente treinados para considerar todos os elementos da jornada do consumidor, o que garante que haja mais ocorrências de produtos do que perdidas. portfólio de uma empresa.

Desde a compreensão das necessidades do cliente e do espaço em branco da categoria, até a descoberta dos caminhos do trabalho a ser realizado e da inovação, passando pela expressão e mensagens certas da marca, até a precificação dos produtos naquele ponto ideal para impulsionar a compra e o lucro da empresa; essas empresas foram bem-sucedidas em ambientes comerciais competitivos, garantindo que seus produtos ressoem racionalmente - e mais importante, emocionalmente - com os compradores.

Esse vínculo emocional, alcançado através de uma mentalidade de marketing de bens de consumo embalados, aumentará claramente em importância para as empresas de CBD atuais; bem como os seguintes.

O que é marketing de CPG?


Embora o conceito de marketing de CPG esteja presente em muitos círculos de negócios hoje em dia, sua definição e implementação nem sempre são fáceis de definir. De um modo geral, porém, é a idéia de entender profundamente o seu objetivo do consumidor, colocar esse consumidor em primeiro lugar durante o desenvolvimento e a ativação e ter uma visão estratégica de longo prazo do que uma empresa precisa fazer para reter esse consumidor e atrair os mais novos.

Espere, todas as empresas não colocam seus consumidores em primeiro lugar? Peça a cem proprietários de negócios que citam o que impulsiona a tomada de decisões de sua empresa em marketing e inovação, e seria surpreendente se o consumidor não estivesse entre os cinco primeiros.

Mas se for esse o caso, eles realmente entendem seu potencial consumidor? Eles estudam exaustivamente e objetivamente suas preferências em vários pontos; desde o design da embalagem do produto até as mensagens que são comunicadas em todos os pontos de contato? Eles ainda perguntaram aos consumidores o que eles querem?

Compreensivelmente, na onda verde do mercado de CBD de hoje, a busca pelas necessidades e tendências do mercado é muitas vezes ignorada, especialmente pelas muitas empresas menores e muitas vezes iniciantes que entram no espaço.

Através da disciplina das lentes de marketing da CPG, as respostas a essas perguntas - e infinitamente mais semelhantes a elas - podem revelar o como e o porquê da tomada de decisão emocional. E são essas respostas emocionais que apontam para o que ressoa com o consumidor e o que não.

Conheça seus consumidores


Para obter o tipo de entendimento do consumidor necessário para o sucesso, as organizações tradicionais de CPG sempre confiaram em usar seu recurso número um: os próprios consumidores em potencial. Conversar com os consumidores pode levar a uma infinidade de idéias em todas as etapas do desenvolvimento de marketing e inovação. Embora os consumidores nem sempre dêem a "resposta" às empresas, eles geralmente os apontam na direção certa.

Cabe então a essas empresas determinar a melhor forma de alavancar esses aprendizados, combinados com outras idéias de pesquisa e prioridades da empresa, para impulsionar iniciativas bem-sucedidas que ressoam com o comprador e as transformam em consumidores dedicados.

Então, como uma empresa obtém informações do consumidor, especialmente se está operando com pequenos orçamentos em uma categoria recente, como a CBD? As grandes empresas têm a liberdade de ter dados de mercado e domésticos, grandes orçamentos para estudos e tempo para avaliar e reimaginar ao longo do caminho. Empresas CBD? Não muito.

Essas marcas iniciantes estão se movendo rapidamente enquanto lutam para ganhar participação de mercado em um ambiente explosivo. Ainda há um caminho, no entanto. Existem muitos consumidores emergentes que podem ser encontrados através de grupos de mídia social, organizações locais, bases de clientes varejistas, ferramentas de grupos focais digitais, listas de assinantes de email de propriedade e assim por diante. A chave é saber quando obter insights, como aproveitá-los e quando apenas correr com o seu estômago.

Embora possa ser desafiador considerar uma abordagem de CPG para o desenvolvimento da marca no mundo da CBD, não tenha dúvidas de que você não pode ignorar como os consumidores podem reagir ao que você coloca no mercado.

Considere o desastre de embalagens Tropicana, bem citado em 2009, um dos principais exemplos do que pode acontecer mesmo quando uma empresa bem estabelecida de produtos de consumo não coloca o cliente em primeiro lugar.

Em 2009, a principal marca de suco de laranja lançou um compromisso de US $ 35 milhões para revigorar sua marca e, ao fazer isso, mudou substancialmente o design de suas caixas de suco. É fácil presumir que a equipe não considerou o feedback do consumidor durante o desenvolvimento tão a sério quanto deveria. Em apenas sete semanas, as vendas unitárias haviam caído 20%, e a empresa anunciou que voltaria ao seu design original. Os compradores haviam conversado - com suas carteiras - e a Tropicana perdeu cerca de US $ 137 milhões em vendas. Fale sobre substancial.

Tropicana é apenas um exemplo que demonstra a importância de reunir e alavancar as percepções dos consumidores. É imperativo entender desde o início e com frequência o que os compradores estão procurando e como a marca pode ter melhor ressonância.

As empresas da CBD têm a oportunidade única de aprender cedo e implementar estratégias que preparam o caminho para o sucesso nesta nova e empolgante categoria. Faz muito tempo que não houve um período tão influente no mercado de bens de consumo, e seria difícil questionar os desejos dos compradores de aprender e se conectar com as marcas durante essa jornada.