LIÇÕES DE NEGÓCIOS DE UM EX CEO DA NECTAR TEK



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Tim Spong, CEO da NectarTek, esteve com a Chipotle desde o início. Agora ele está trazendo essa experiência para o espaço da cannabis.

Nosso convidado especial no podcast desta semana é Tim Spong, CEO da NectarTek, um extrator de cânhamo que produz isolados e destilados de CBD. Antes de entrar no cânhamo, Tim trabalhou na Chipotle Mexican Grill por 25 anos, mais recentemente como diretor executivo de cadeia de suprimentos e serviços de operações, um trabalho que incluía o gerenciamento da crise de segurança alimentar da empresa em 2015. Tim fala sobre por que deixou Chipotle para trabalhar uma startup de cannabis e as estratégias que ele trouxe para seu novo negócio.

Jon: Se você pudesse me dar uma ideia do que o NectarTek faz.

Tim: vamos ver. Darei a você nossos principais valores primeiro: segurança, qualidade e confiabilidade, nessa ordem. Nossa missão é trazer os produtos CBD da mais alta qualidade ao mercado a preços acessíveis. No momento, o que fazemos é que temos três instalações com cerca de 33.000 pés quadrados e somos um extrator de cânhamo.

Pegamos o que chamamos de biomassa no setor e processamos isso e o transformamos no isolado de CBD da mais alta qualidade e da mais alta qualidade - agora temos um novo produto, que é o nosso isolado solúvel em água, e depois o isolamos regularmente. Depois vendemos isso para outras pessoas, pessoas de produtos, que depois fabricam produtos que vendem para os consumidores. Então, atualmente, somos business-to-business.

Jon: Certo, então você não tem sua própria marca no NectarTek no que diz respeito ao seu próprio produto CBD.

Tim: Bem, além do que vendemos para a indústria, é produto de consumo, sim.

Jon: E isso é principalmente o cânhamo, ou são apenas maconha e cânhamo?

Tim: é todo o cânhamo legal e compatível com o governo federal pela operação da lei agrícola de 2018 e seu antecessor, a lei agrícola de 2014.

Jon: Este não é o seu histórico; você não começou no ramo de cânhamo. Você fez a transição para isso. Estou curioso para saber um pouco sobre o que estava fazendo antes. Você criou o NectarTek? É sua ideia?

Tim: Darren Badger é o presidente, e ele e eu juntos criamos e financiamos. Começamos em outubro de 2018.

Jon: Antes disso, o que você estava fazendo?

Tim: eu trabalhava no Chipotle Mexican Grill desde 2006. Mas antes disso eu era consultor externo da Chipotle de 92 a 98 e depois investidor de 98 a 06.

Jon: Uau, então você está lá desde o começo.

Tim: sou advogado por profissão.

Jon: Mas você esteve com Chipotle muito, muito cedo.

Tim: Sim, antes de começar.

Jon: Antes mesmo de começar. Isso é incrível. O que você estava fazendo na Chipotle durante seu mandato lá quando estava na equipe?

Tim: Eu tinha uma variedade de posições executivas lá. O último cargo que ocupei foi Diretor Executivo de Serviços de Operações, que recebeu treinamento, atendimento ao cliente, resposta a incidentes, novos itens de menu, inovação nos restaurantes, departamento de instalações, e então eu também era, ao mesmo tempo, Executivo. Diretor de cadeia de suprimentos. Então, eu tinha a cadeia de suprimentos global chegando até mim. Fiz isso de dezembro de 15 a maio de 18, a função da cadeia de suprimentos.

Essa foi a cadeia de suprimentos global e a segurança alimentar, comprando essencialmente toda a comida para os restaurantes em todo o sistema.

Jon: Eu tenho que perguntar - e se este é um tópico que você não quer falar - você mencionou a segurança alimentar, e sabemos que Chipotle estava no noticiário há alguns anos atrás, um incidente em que muitas pessoas ficaram doentes .

Tim: Eu assumi a cadeia de suprimentos no meio dessa crise. Se você olhar para a linha do tempo, dezembro de 2015 foi o meio da crise. Eu assumi o papel de cadeia de suprimentos no meio disso, e sim, eu estava muito envolvido na montagem dos sistemas de segurança alimentar, juntamente com o Dr. James Marsden, que hoje a Chipotle usa. Faz comida Chipotle muito, muito segura.

Jon: Você mencionou a segurança como seu principal valor na NectarTek; portanto, essa é obviamente uma questão muito importante para você. Antes de chegarmos lá, no entanto, quero descobrir por que você fez a transição da Chipotle, que é uma marca convencional, para o negócio do cânhamo, que é uma nova - bem, relativamente nova indústria jurídica. Conte-me um pouco sobre sua tomada de decisão por trás dessa decisão.

Tim: pratiquei advocacia por 14 anos como advogado e depois pensei: bem, vou me juntar a essa operação de burrito. Eu fiz isso por 12 anos. Eu estava em um lugar em que estava em uma posição financeira para fazer um panfleto em alguma coisa e tinha um desejo de executar alguma coisa.

Fiz muita diligência no espaço do cânhamo em 2018 e entendi que aqui estava uma indústria que estava em sua infância, como se Chipotle fosse único em 92, a ideia de serviço rápido. Chipotle realmente inventou a categoria. Eu pude vê-lo em primeira mão, passando de apenas uma idéia para um restaurante e 2.500 restaurantes. Então eu sabia que era possível para pessoas reais e comuns criar uma grande marca.

Examinei os negócios de cânhamo e entendi que era muito provável que a legislação federal fosse aprovada - o que aconteceu em dezembro, felizmente. [risos] Mas parecia que isso foi criado para ser aprovado na lei agrícola de 2014. As pessoas com quem conversei dentro e fora da indústria pensavam - e essas eram pessoas em quem eu confiava - que o cânhamo tinha potencial para estar em muitos, muitos, muitos produtos e ser usado em muitas indústrias, desde comida de animais a ração animal tópicos de produtos alimentícios, uma vez que todo o quadro regulamentar tenha mudado.

O momento de ingressar em um setor é quando ele está em um ponto de incerteza, e então você tem a vantagem do primeiro motor. Portanto, era a hora certa para mim profissionalmente, e o cânhamo parecia ser uma indústria que tinha um potencial absolutamente explosivo de crescer. Eu vejo isso como uma indústria que, para a próxima década, terá muito crescimento, e foi assim que eu olhei para isso um ano atrás, e é por isso que eu pulei nela.

Jon: Você pode me dizer algumas das semelhanças que você vê entre os primeiros dias de Chipotle e o que você está fazendo agora no NectarTek?

Tim: Eu acho que uma das coisas que Steve Ells - ele foi o fundador da Chipotle e ainda é presidente executivo - uma das coisas que ele fez foi sempre valorizar seus relacionamentos com os agricultores. Ele visitava as fazendas, as conhecia e construiu relacionamentos com elas, muitas das quais com mais de 20 anos. Isso sempre foi fundamental em Chipotle, ligado aos agricultores.

Há agricultores por trás da biomassa de cânhamo que nos fornecem, e eles são pessoas reais, e o que eles fazem não é fácil. Eles estão sujeitos a muitos riscos com o clima e obtêm a genética vegetal correta. No back-end, eles precisam de um consumidor de sua biomassa de cânhamo que seja confiável, confiável e que os trate com dignidade.

Então, eu queria que o NectarTek realmente replicasse esse relacionamento da cadeia de suprimentos aqui e construísse relacionamentos de longo prazo, e não transações de curto prazo com os agricultores. Esse foi certamente um valor que tirei de Chipotle.

Jon: Eu não estou tão familiarizado com o modelo de Chipotle, mas eles trabalham com agricultores locais em diferentes regiões?

Tim: Sim. O modelo de Chipotle é "comida com integridade", é o que é chamado e é diferente do resto da indústria de restaurantes porque existem protocolos que os fornecedores de carne, entre outros, precisam cumprir. Criação humanitária, alimentação vegetariana, sem antibióticos e sem hormônios de crescimento. Isso significava que a Chipotle só podia comprar de um grupo bastante restrito de agricultores que estavam dispostos a cumprir esses protocolos.

Para a Chipotle, era realmente necessário cultivar esses relacionamentos, e eu vi o valor desses relacionamentos, enquanto dirigia a cadeia de suprimentos e ao longo dos anos lá, o que isso criava para a marca e para os agricultores. Então, para mim, o relacionamento com os agricultores e o tratamento adequado e a honestidade e a confiança com eles são fundamentais para o sucesso a longo prazo do NectarTek.

Jon: Isso é realmente interessante. Se você não se importa - não quero que reviva um momento ruim da sua vida, porque tenho certeza de que foi um momento muito estressante quando isso aconteceu na Chipotle - mas tenho curiosidade como empreendedor. Os empresários estão sempre curiosos sobre o processo do que aconteceu. Você disse que assumiu a cadeia de suprimentos, então presumo que você não estava naquele momento executando a cadeia de suprimentos. Você pode me dizer o que você acabou fazendo lá?

Tim: estou sob sigilo. Eu realmente não posso entrar em detalhes, mas basta dizer que, trabalhando com o Dr. Marsden, analisamos cada entrada, cada ingrediente e garantimos que tivéssemos intervenções validadas - com base em bons processos de segurança alimentar - e nós fizemos isso nos restaurantes também. Acabamos de fazer uma avaliação completa, de cima para baixo, e implementamos intervenções a cada passo. Além disso, não tenho a liberdade de entrar em detalhes.

Jon: Vamos falar sobre segurança, no entanto, porque é interessante - novamente, como eu disse, no topo da entrevista que foi um dos primeiros valores fundamentais que você mencionou. Obviamente, a partir de sua experiência na Chipotle e agora na NectarTek, diga-me por que a segurança é tão importante para você.

Tim: Bem, obviamente, se você não tem segurança, não tem um negócio e não deveria estar no negócio se não pode conduzir seus negócios com segurança aos seus funcionários e ao seu consumidor final. Essa deve ser a primeira coisa inegociável que você obtém. Fizemos investimentos em segurança e em treinamento em segurança que, normalmente, para uma pequena empresa não são realizados, mas é apenas um valor fundamental.

Não vale a pena o suficiente para eu fazer negócios a não ser de uma maneira muito ética e segura. Também não é um bom negócio ter reivindicações dos trabalhadores que sejam evitáveis ​​ou qualquer problema de segurança com seu produto.

Jon: Você acha que isso foi informado por sua experiência em - sem entrar em muitos detalhes.

Tim: Você leva sua experiência com você, é claro que sim.

Jon: Há muitas fazendas de CBD aparecendo, fazendas de cânhamo. Como vocês estão se diferenciando no mercado?

Tim: Nós não somos uma fazenda. Nós não crescemos, mas em termos de CBD -

Jon: Extração, sim, me desculpe.

Tim: Eu acho que a diferenciação é uma função da qualidade do produto. Por meio de nossos processos proprietários, fazemos o possível para garantir que nosso produto seja consistentemente de altíssima qualidade.

Em um isolado, por exemplo, existem diferenciadores que são objetivos. Um deles é a cor. Nosso isolado CBD é sempre perfeitamente branco como a neve.

Outro é o buquê. O nosso tem um buquê muito leve. Não é totalmente inodoro, porque vem de uma planta, mas tem um buquê muito leve. Se você tem CBD isolado e tem um odor enorme, isso significa que ainda há um pouco de impurezas lá.

Então a terceira coisa é, é claro, o teste, que é objetivamente mensurável. Consistentemente, o produto que entregamos para nossos clientes, quando você inclui o CBD e o CBDV, temos consistentemente 99,7%, 99,8%, 99,9% de pureza, o que é uma referência muito alta. Ser capaz de fazer isso de forma consistente é um diferencial.

E então, é claro, você se diferencia no serviço. Garantimos que, se houver algum problema, ele seja resolvido rapidamente e a favor do cliente. O departamento de atendimento ao cliente também me procurou na Chipotle por anos, então aprendi lá o valor da resposta muito rápida a um problema, em vez de deixar as coisas apodrecerem.

Então, acho que se você tem um produto que é objetivamente da mais alta qualidade e o combina com apenas uma busca zelosa de excelente atendimento ao cliente para seus compradores, você se diferencia com o tempo. Não instantaneamente, porque somos novos, mas estamos começando a ver alguns dos frutos dessa diferenciação no mercado, pois estamos conquistando clientes.

Jon: Falando sobre essas duas questões, serviço e qualidade, quero voltar à sua experiência na Chipotle, porque é interessante para mim quando alguém traz de uma empresa muito bem-sucedida parte de seus aprendizados para um novo empreendimento. Vamos começar com qualidade. Isso era algo na Chipotle que era muito - era um grande valor dessa empresa? Isso foi algo que você trouxe?

Tim: Sim, foi. Nós da Chipotle investimos mais em nossa comida - os custos com comida na Chipotle sempre foram muito mais altos do que na indústria. Nossos custos com alimentos variaram de 31 a 35% das vendas, e nossos concorrentes no mesmo segmento tiveram custos com alimentos de 24 a 26%. A diferença foi que pagamos um prêmio pelos ingredientes da mais alta qualidade. Essa sempre foi uma grande parte dela lá.

Jon: Você está de uma maneira semelhante no NectarTek lidando com o melhor cânhamo que você pode encontrar?

Tim: Nosso cânhamo, usamos laboratórios certificados pela ISO para testar o cânhamo. Mas quando você isola o CBD - se você pensa no produto que vendemos, o CBD começa na fábrica de cânhamo como um cristal muito, muito, muito pequeno. Se você tivesse um conjunto muito pequeno de pinças e mãos muito pequenas e pudesse escolher perfeitamente perfeitamente esses cristais minúsculos perfeitamente e colocá-los em uma pilha, é isso que estamos procurando, esses cristais.

Obviamente, você deseja ter uma planta que não possua pesticidas ou quaisquer problemas com ela, por isso a testamos em um laboratório de terceiros com certificação ISO. Uma vez lá, todo o processo é sobre como tirar esses cristais da planta de maneira eficiente e vender esse isolado puro de CBD. Isolar significa isolado, então estamos apenas pegando cristais e vendendo os cristais.

Quando o CBD é 99,7%, 99,8%, 99,9% puro, o restante está lá não é uma impureza; são apenas os outros canabinóides que você encontra na planta. Existem mais de 100 canabinóides na planta, seja CBG, CBC, CBN, THC, e esses são os outros pequenos pedaços restantes. Então eles não são realmente impurezas; eles são apenas outros elementos da planta que estão lá. Mas certamente queremos começar com biomassa de boa qualidade.

Mas ainda não existe no mercado CBD nenhum tipo de diferenciação orgânica ou de qualidade realmente reconhecida pela FDA além do perfil que você obtém dos testes realizados. Mas rejeitaremos a biomassa e rejeitamos a biomassa que não atende aos nossos rígidos critérios de qualidade.

Jon: Eu escrevi que o CBD tem um problema com o óleo de cobra porque não há regulamentação federal. O FDA agora está apenas começando a se interessar por ele. Existem muitos atores ruins no espaço, como haverá quando não houver regulamentação. Isso o preocupa em geral com o mercado? Você está percebendo que seus clientes estão exigindo uma qualidade realmente alta?

Tim: Acho que diria que não operamos em um ambiente sem regulamentação. Temos uma licença para manipuladores de cânhamo, somos regulados pelo estado de Nevada e existem regulamentos federais que pertencem ao nosso setor que são promulgados e estão sendo promulgados. Quando o ato passou - foi em dezembro de 2018? Foi o dia 22? Quando aprovada, a estrutura era conceder ao FDA um ano para elaborar a estrutura regulatória em nível federal. Portanto, já existe alguma orientação regulatória emitida. Vai ter mais.

Mas estamos vendendo para compradores bastante sofisticados. Estamos vendendo para pessoas que desejam garantir que estejam obtendo um isolado de CBD de alta qualidade. Quando eles recebem nosso produto, estão fazendo seus próprios testes para validar que seus testes estão alinhados com os nossos. Não sou um anarquista a favor de um mercado livre completo, mas o mercado está adotando mecanismos como o uso de muitos testes para validar que nosso produto é o que diz ser.

Existem problemas? Certo. Acho que precisamos ter muito cuidado com as importações de certos países, sejam eles China, Alemanha ou Turquia. Algum produto chegou ao mercado este ano de lugares como esse de qualidade inferior e foi empurrado. Mas os compradores descobriram e eu não acho que isso seja um problema agora.

Mas certamente parte de qualquer estrutura regulatória precisa atender às importações para garantir que elas estejam em conformidade com os padrões americanos de qualidade, para que possamos ter um mercado que funcione bem, porque obviamente seria uma coisa ruim para toda a indústria se algum produto viesse outro país que era de baixa qualidade e acabou entrando no produto, e então as pessoas ficam descontentes com a experiência que estão tendo com esse produto.

Jon: Você é capaz de revelar quem são alguns de seus clientes?

Tim: Eu tenho praticamente nenhuma divulgação.

Jon: Justo. Por fim, vamos falar sobre: ​​eu teria que voltar e ouvir seus três valores principais, mas sei que você tinha segurança ...

Tim: Segurança, qualidade, confiabilidade. Essas foram as três coisas que vimos como uma oportunidade: se pudéssemos entregá-las de forma consistente, poderíamos criar um caminho de sucesso no setor.

Jon: Apenas para voltar um pouco aos seus aprendizados com Chipotle - confiabilidade. Isso também era um valor central nessa empresa?

Tim: eu não sei. As pessoas poderiam aparecer em Chipotle e comer um burrito em qualquer dia da semana. Isso foi meio que dado. Mas no setor de CBD, acho que isso não é um dado importante para algumas das pessoas envolvidas. Para mim, a confiabilidade é algo tão simples quanto quando eu for pago pelo meu produto, enviarei esse produto naquele dia. E enviarei correio de um dia. Meu comprador vai literalmente adquirir o produto no dia seguinte depois de me pagar. Isso impressiona as pessoas. Eu nem deveria dizer isso a você, porque apenas surpreende nossos compradores para obter esse nível de confiabilidade.

Jon: Honestamente, isso não me surpreende com o que ouvi de outras pessoas.

Tim: Sim, torcendo ao vento por uma semana, ou "oh, nós temos o seu dinheiro, mas enviaremos o produto em três semanas". Não aceitamos dinheiro a menos que tenhamos produtos vendáveis ​​em mão que nós podemos enviar.

E então a consistência de se lhe dissermos que será uma determinada série, é uma certa série. Apenas ser capaz de fazer isso de forma consistente. É assim que, a longo prazo, teremos sucesso no mercado, porque as pessoas precisam disso. Se você está formulando um produto, precisa ter essa consistência em sua cadeia de suprimentos.

Jon: Última comparação com Chipotle. Você mencionou o serviço como um valor principal. Novamente, apenas para fazer comparações, houve coisas que você aprendeu em seus muitos anos na Chipotle e a parte de serviço dos negócios que você aplicou?

Tim: Isso foi dito publicamente muito na Chipotle, mas sabíamos que nossos melhores restaurantes - os melhores com os melhores gerentes que tinham uma equipe fantástica - eram fenomenalmente bem-sucedidos do ponto de vista comercial. Suas vendas foram melhores, suas margens foram melhores, a satisfação do cliente foi melhor, o crescimento das vendas foi melhor. Em seguida, aqueles em que você pode ter um gerente que não era tão experiente ou não agia tão bem juntos.

Então eu vi, assento na primeira fila, eis o que acontece quando você tem um serviço fantástico e o que acontece quando não estamos de acordo com nossos ideais. Fora esses dois anos em que tínhamos segurança alimentar, Chipotle estava sempre no topo de todas as pesquisas, melhor restaurante e melhor serviço. Estávamos sempre lá no nível superior, e acho que eles estão lá agora.

Então sim, ser louco por serviço é apenas senso comum, certo? Foi assim que a Amazon venceu. Foi assim que alguém que obteve sucesso na internet ganhou. É através da entrega de uma ótima experiência ao cliente. Embora nossos clientes não sejam consumidores individuais, é o setor que é nosso cliente e, se pudermos realmente cuidar muito bem deles, eles pedirão conosco de novo e de novo. E vimos isso, mesmo em nossa curta vida útil neste momento.

FONTE: https://www.greenentrepreneur.com/article/339111